前回のブログでも少し触れましたが、以前、売買でつながりのあった方々が事務所に遊びに来てくれました。
不動産業界の話で盛り上がる中、営業担当者が実際にどのくらいの売上をつくっているのか、という話にもなりました。
なかなか聞く機会のない話です。せっかくなので、今回はその続きを書いてみたいと思います。
収益不動産には、まだチャンスがあるのではないか。
話を聞きながら改めて感じたのが、扱う不動産の種類によって営業の難しさがずいぶん違うということです。
中古住宅や土地の売買は、大手不動産会社も強く、売却案件を獲得するための競争も激しい。いわゆるレッドオーシャンです。
一方、収益不動産は少し様子が違います。
私自身、これまで大家として収益物件を売買してきましたが、取引先はすべて地元の不動産会社でした。
もちろん、大手が収益物件を扱っていないわけではありません。ただ、私の経験では、大手が関わったケースは1割にも満たなかったと思います。
むしろ、地域の不動産会社や管理会社、建築会社、そしてオーナーさんとのつながりから、取引が生まれることが多かったのです。
そう考えると、収益不動産には、まだブルーオーシャンに近い部分が残っているのではないか。
そんなことを考えるようになりました。
とはいえ、収益物件の営業は、始めてすぐに結果が出るようなものでもありません。
地元の不動産会社を訪ね、情報を交換し、オーナーさんとの接点を増やしていく。最初はなかなか成果が出なくても、少しずつ関係を築いていくことになります。
そこで、もう一つの営業の入口として考えているのがDMです。
REMAX Linkageでも、アパートやマンションのオーナーさんに向けたDMを準備しており、発送用の機械も導入する予定です。
ただ、「物件を売ってください」という内容だけでは、なかなか興味を持ってもらえないでしょう。
私自身、収益不動産を所有し、築古物件の再生にも取り組んできました。
収益物件は、少し手を入れたり、運営状況を整えたりすることで、売却条件が変わることもあります。
そうした経験を活かしながら、売ることだけでなく、どうすればよりよい形で売却できるのかを一緒に考えたいと思っています。
仙台に拠点を置き、地域の事情を知っていることも、遠方から営業する会社との違いになるかもしれません。
DMは、あくまで最初のきっかけです。
そこから少しずつ関係を築き、何かあったときに「一度REMAX Linkageに相談してみよう」と思っていただける。
そんな関係ができれば理想ですね。
売上の話を聞いて、少し驚きました。
先日お話しした方々の中には、年間仲介売上が2,000万円から4,000万円という方もいました。
なかなか大きな数字です。
ただ、お話を聞いていて興味深かったのは、営業を続けるうちに仕事の生まれ方が変わっていくということでした。
最初は自分から業者さんを訪ね、オーナーさんとの接点を探す。
やがて顔を覚えてもらい、相談や紹介が少しずつ増えていく。
そうなると、毎回ゼロから案件を探すのではなく、これまで築いてきた関係の中から仕事が生まれるようになります。
DMも、最初ほど多く送る必要がなくなるのかもしれません。
振り返ると、関係づくりに使った時間が、後になって効いてくるのでしょうね。
そして、もう一つ考えたことがあります。
年間2,000万円という売上は確かに魅力的ですが、果たしてそこまで必要なのだろうか、と。
一般的なフルコミッションの不動産会社では、仲介売上に対する報酬の還元率が30〜40％程度という話も聞きました。
一方、REMAX Linkageでは、月額のオフィスフィーをご負担いただく代わりに、比較的高い還元率を設定しています。
そう考えると、同じような収入を得るために、必ずしも同じだけの売上をつくる必要はありません。
条件によっては、その半分、あるいはもっと少ない売上でも、十分に生活していけるのではないかと思っています。
もちろん、オフィスフィー以外にも営業経費や税金などがかかりますから、単純には比較できません。
それでも、売上の大きさだけを追いかけるのではなく、自分がどのくらいの収入を得たいのか、そこから考えるのも一つの方法でしょうね。
地元の不動産会社を回り、オーナーさんとの接点を増やし、少しずつ自分の営業基盤をつくっていく。
最初は地味で時間もかかると思います。
でも、先日お会いした方々の話を聞いていると、そうした積み重ねが、やがて自分の仕事になっていくのだと感じました。
収益不動産という分野で、自分なりの営業基盤をつくり、目標とする収入に近づいていく。
そんな働き方も、なかなか面白いのではないでしょうか。
REMAX Linkageでは、収益不動産に取り組むエージェントを募集しています。
ご興味のある方は、ぜひ採用ページをご覧ください。
